quinta-feira, 28 de outubro de 2010

O Modelo Atual de Vendas de Software Já Era

O modelo atual de vendas de software corporativo já era, disse o CEO da Red Hat. É muito caro, não dá ao usuário o que ele precisa, e o pior de tudo: deixa com o gestor de TI todo o risco de implementar novos sistemas.
“Os modelos de negócio entre cliente e fabricante estão falidos na essência”, disse Jim Whitehurst quarta-feira na conferência Interop, em Nova Iorque. “Os fabricantes têm que adivinhar o que os clientes querem, e tem um mal entendido em relação ao que eles querem e o que eles conseguem.”

É claro que, sendo um executivo de uma grande companhia de software livre Whitehust iria, naturalmente, criticar o modelo padrão de vendas de software. Em sua apresentação na Interop, entretanto, ele também falou sobre como a computação na nuvem poderia fornecer uma alternativa, dependendo de como é implementado.

“As pessoas dizem que estão interessadas na computação na nuvem, mas o que na verdade elas querem dizer é que estão frustradas com os modelos atuais de TI,” disse Whitehust em uma entrevista com o IDG News após a apresentação.

“Porque os custos com TI não param de crescer quando os custos básicos para fornecer os serviços caem pela metade a cada 18 meses?”. O custo da computação deve cair, segundo ele, graças ao aumento da capacidade de processamento e armazenagem de dados. Novas e mais poderosas ferramentas e frameworks devem também desacelerar os custos de desenvolvimento. Mas os custos com TI continuam a crescer cerca de 3% a 5% ao ano.

A resposta a essa questão pode estar “nos fabricantes e como eles estão fornecendo (TI) aos clientes”, diz ele.

Whitehurst estima que o mercado total de TI, sem incluir telecomunicações, é de cerca de US$1,4 trilhão por ano. É estimado que metade de todos os projetos de TI falharam ou estão significantemente obsoletos, e que metade de todos os recursos nos pacotes de software são atualmente usados. Com isso você pode concluir que “facilmente, US$500 bilhões desse US$1,4 trilhão são basicamente jogados no lixo todo ano”, disse ele.

Whitehurst se coloca no lado desse “modelo padrão de vendas de software”. Para desenvolver um software, um fabricante pode gastar anos entrevistando clientes, estimando o que eles precisam, e criar um conjunto de recursos para saciar suas demandas. Para o cliente, esse trabalho é convertido em gastos com manutenção e na necessidade de comprar uma versão mais nova do produto de tempos em tempos. Além disso, por causa do grande trabalho envolvido na mudança para outro pacote de software, o fabricante pode dar um preço artificialmente alto.

“Ao utilizar um software, você está alugando a capacidade de usar recursos, e de anos em anos você tem que re-comprar a mesma coisa”, diz ele.

Naturalmente, nessa “palestra”, Whitehurst coloca o software livre como uma alternativa. “O software livre representa uma mudança fundamental a esse modelo,” diz ele, argumentando que o software livre, graças à participação do consumidor na manutenção do código, tem um menor número de bugs, assim como funcionalidades mais usuais. “Com o software livre, você não está comprando as funcionalidades, mas sim serviços e suporte”.

Enquantos os fabricantes vendem funcionalidades, os departamentos de TI assumem todo o risco de transformar aquela funcionalidade em algo benéfico às suas organizações. O software e o hardware já estão pagos antes mesmos dos serviços serem oferecidos.

É por isso que a computação na nuvem é tão interessante aos executivos de grandes empresas. Eles não estão interessados na possibilidade de mover dados e processamento para data centers externos, assim como também não estão interessados em arcar com custos de um serviço até que ele mostre seu valor.

“A maneira como a computação na nuvem vai evoluir é que vai determinar o quão poderosa é”, disse ele. Isso irá determinar como como a Tecnologia da Informação será usada nos próximos anos.

Fonte: http://www.slnews.net/2010/10/22/ceo-da-red-hat-o-modelo-atual-de-vendas-de-software-ja-era/

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